Magia e Scienza della Persuasione - Freenauta's bar
24920
single,single-post,postid-24920,single-format-standard,ajax_fade,page_not_loaded,,select-theme-ver-1.3,wpb-js-composer js-comp-ver-4.3.4,vc_responsive
mappe-sistemiche-intro

Magia e Scienza della Persuasione

Perché quel cliente mi ha scelto? E perché un altro cliente no? Avevo una valida proposta per entrambi… Come è potuto succedere? 

Capita anche a te di farti domande simili? A volte ti chiedi: “come posso migliorare le comprensione del processo decisionale dei miei clienti?” ?

Ieri ho svolto un intervento formativo presso la CFA Society Italy, partendo dal presupposto che la risposta a questa domanda sia:

“Non posso analizzare il percorso decisionale del mio cliente… perché è in gran parte non conscio”.

E se le nostre decisioni non fossero consce e razionali, come siamo abituati a pensare?!

Affermare, come fa Zaltam, che il 95% delle decisioni avvenga a un piano non conscio, potrebbe spiazzare.

E farlo davanti a una platea di 50 esperti del mondo dalla finanza, analisti finanziari e esperti del settore, potrebbe essere considerata una mossa persino… incauta.

D’altro canto è proprio dal cambiare prospettiva che emergono le opportunità, e quindi questo è l’approccio che seguiremo.

La parte conscia, del resto, processa informazioni alla velocità di appena 40 bit al secondo, mentre la non conscia riesce a gestire 10 milioni di bit al secondo.

Ecco perché quando creo uno storytelling scientifico, utilizzo le mappe mentali sistemiche che mi aiutano a tenere conto di questa ‘imprevedibilità’. e vediamo subito in che modo.

 processo-decisionale  

Come interpretare un mancato successo in una negoziazione?

Abbiamo visto un video rivelatore di TedEd sulla retorica e la persuasione. Vogliamo capire perché un famoso violinista può riempire una concert hall e il giorno dopo, suonando in metropolitana, ritrovarsi senza neanche una persona disposto ad ascoltarlo.

La spiegazione si basa sui 3 pilastri della persuasione ispirata ad Aristotele: ETHOS (manca la credibilità alla location fermata della metro, rispetto al palcoscenico di una sala concerto), PATHOS (in una metropolitana rumorosa e confusionaria non si crea alcun legame con l’ascoltatore) e LOGOS (l’audience della metropolitana…non è lì per quello scopo).

Applicando questo paradigma alle nostre situazioni professionali, noi siamo sempre gli stessi, esperti e talentuosi violinisti del nostro lavoro, ma quello che in alcune negoziazioni può mancare, decretandone il fallimento, è uno dei ingredienti di Aristotele.

Per esempio, se non riusciamo a creare un legame emozionale con il cliente, e tale legame è importante per il nostro interlocutore, il nostro messaggio non passerà.

Come creare un legame autentico con i nostri interlocutori

Il modello EASE® Evolution Affinity Securing Evalutation, di Benziger, ci aiuta a identificare 4 stili di pensiero che possono contraddistinguerci.

Conoscere gli indizi che identificano gli stili di pensiero del proprio interlocutore, ci permette di sintonizzarci con lui e di creare le condizioni per il successo del nostro messaggio.

E siamo solo e sempre uno stile?

Naturalmente no: cambiamo in base agli ambiti della vita a cui ci rivolgiamo e talvolta anche in base agli stati d’animo in cui ci troviamo.

Vale comunque la pena osservare noi stessi e gli altri per cercare di catturare gli aspetti ricorrenti.

casa-della-mente

La casa della mente e i 4 colori del pensiero

La parte centrale dell’incontro di ieri è stata quindi dedicata a un breve escursus sugli apprendimenti che ci derivano dalle neuroscienze.

Abbiamo svelato il modello della casa della mente, che ci parla di:

CERVELLO RETTILIANO, metaforicamente è la nostra cantina: ereditato dalla fase primordiale del nostro sviluppo, ha il ruolo del guardiano, di farci evitare i pericoli e di farci notare le cose che richiedono la nostra attenzione (al fine della sopravvivenza), è egoistico e automatico, non razionalizzante.

CERVELLO MAMMALIANO o PALEOCORTECCIA o PIANO LIBICO, è il salotto di casa, in cui ci apriamo alle emozioni, alla affettività e al gruppo. Ereditato dai nostri parenti mammiferi, che come noi allevano i piccoli, si occupa delle reazioni a paura e alle altre emozioni. Lo scopo è ancora prioritariamente la sopravvivenza, viene anche definito CERVELLO SINCERO, e si manifesta nel non verbale.

NEO CORTECCIA: è la nostra bella e luminosa mansarda, in cui teniamo la nostra biblioteca del nostro sapere e la nostra zona per la creazione e l’ideazione. Quando siamo al piano corticale pianifichiamo, prendiamo decisioni, analizziamo e ragioniamo. Questo nostra ‘dotazione’ ci distingue dal resto degli esseri viventi, e ha fatto la nostra fortuna. Evolutivamente però, è subordinata alle precedenti, nel senso che se ci troviamo in cantina (ci sentiamo sotto attacco) non avremo accesso al piano alto della mansarda. Ecco perché non riusciamo a ragionare chiaramente quando abbiamo paura o siamo arrabbiati.

Inoltre il cervello si caratterizza per le due aree di specializzazione, di cui tutti abbiamo sentito parlare: emisfero sinistro (approccio analitico, orientato ai dettagli, quantitativo, rigoroso) e quello destro (sintetico, creativo, ideativo, associativo).

L’incrocio di questi assi crea i quattro stili di pensiero: BLU corticale sinistro, (rigore+idee), GIALLO corticale destro (apertura+idee), VERDE limbico sinistro (rigore +sicurezza)  e ROSSO limbico destro (apertura+emozioni).

mappe-sistemiche

comunicare significa declinare il messaggio

Quello che conta è osservare e intuire da quale stile di pensiero ci ascolta il nostro interlocutore, da quale piano della casa. E quindi decidere di mandare il messaggio in modo che possa essergli più risonante.

Benziger ci viene in aiuto con un test per scoprire le nostre posizioni e quelle dei nostri interlocutori. Ed ecco allora alcuni indizi e parole chiave per identificare gli stili:

BLU corticale sinistro, (rigore+idee): diretto, apprezza i dati, analizza, va al punto

GIALLO corticale destro (apertura+idee): ama il cambiamento, interessato alla visone, molti centri di interesse

VERDE limbico sinistro (rigore +sicurezza): apprezza la sicurezza, ama la precisione, evita il rischio, apprezza il lavoro fatto a regola d’arte

ROSSO limbico destro (apertura+emozioni): parliamone…., relazioni, coinvolge, attento al gruppo, me lo sento

Le mappe sistemiche come strumento per prepararci a conversazioni con ogni stile di pensiero

Lo strumento delle mappe sistemiche ti aiuta ad essere preparato quando incontri un interlocutore che ti parla da uno stile di pensiero diverso dal tuo.

Una mappa sistemica contiene storie, metafore, emozioni, fatti, dati e idee in modo coerente e completo, affinché tu possa conquistare la mente e il cuore del tuo interlocutore con messaggi idonei a lui.

►►In questo link alla presentazione dell’evento trovi gli strumenti utili per creare la tua mappa sistemica più idonea con ogni cliente in base al suo stile di pensiero.

Una buona idea è prepararsi degli strumenti operativi (come dei tool da portare con te ) per gestire le conversazioni a cui tieni.

Ad esempio se sei blu-corticale sinistro, e vuoi avere successo con un cliente rosso, libico destro , che è opposto a te, una buona idea è preparati uno storytelling emozionale e inserirlo nel tuo discorso classico.

Lo stesso vale quando si parla in pubblico: anzi in quel caso è davvero doveroso, se vuoi avere una comunicazione di successo, predisporre degli elementi del messaggio che possano attrarre ogni tipo di verso in ascoltatore.

Trovi tutta la presentazione a questo link

Bigliografia essenziale:

Five Minds for the FutureHoward Gardner 

Now, Discover Your Strengths: How to Develop Your Talents and Those of the People You ManageBuckingam, Clifton

Thriving in Mind: The Natural Key to Sustainable Neurofitness, Dr. Katherine Benziger PhD

Cervello, Alberto Oliviero

Neuroselling: Sfrutta il potere delle neuroscienze per diventare un venditore di successo, Hazeldine

Come pensano i consumatori, Gerald Zaltman

La Motivazione, Moè Angelica

 

No Comments

Post a Comment